服装销售如何应付不同心理客户

客户心理分析
一、犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，
反思维，只想坏的，不想好的
应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
二、脾气暴躁型的客户
特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味
应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能
五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
应对策略： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
六、节约俭朴型的客户
特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。
七、来去匆匆型的客户
特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。
应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

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“您好，欢迎光临”
“店里最近秋装上新，这个牛仔外套最近卖的超级好，要不要看一下？”
“不用，我自己随便看”
3分钟过后，顾客啥也不说，头也不回的走了。
其实在服装销售过程中，我们会碰到各式各样的顾客，也难免会有很多尴尬瞬间，那么当服装导购遇到这些尴尬的情况该如何应对呢？
今天女装网小编就列举出了导购常见的8大尴尬瞬间，看看月入过万的金牌导购们是如何正确应对的吧。

01你对顾客笑脸相迎，顾客却没半点反应
还记得文章开头的那个对话吗，很多时候，我们在迎接顾客进来时，他们对“欢迎光临！”通常没有太大的反应，甚至看都不看我们一眼。
其实很多人在进入一个陌生的卖场时，是不愿意多说话的，生怕被导购缠住。我们要了解客人的这个普遍心理，选择好位置，在最佳时机接近客人。
很多导购在受到冷遇后，脸上立刻就挂不住了。原有的笑容即刻消失，表情变的很僵硬，一旦表情变了，气氛就变了，那成交也就不可能了。
应对策略：认识这种心态，顺从顾客意愿，减缓她的压力，以真诚的口吻引导她认识我们的服装，引起她的兴趣，便是向成功迈出的第一步。
02建议客人试穿，但是对方却不愿意
这样的客人通常有两种表现，一是借口嫌脱衣穿衣太麻烦，怕穿出来不合适，怕试穿后不买不好意思。二是直接拒绝你的建议，好像根本没有看上我们的产品。
其实这种情况，更多是我们的建议时机不对，另外我们的导购自己对产品常常没有底气，表现得不专业，这就直接影响了顾客对这款服装的判断。
应对策略：不要过早地提出你的建议，让客人有一种强加予她的感觉，把握好最恰当的时机，真诚地提出你的意见，巧妙地运用肢体和动作相结合，鼓励客人大胆地尝试。
坚持但是不盲目坚持你的观点，在客人对款式提出异议时，要灵活掌握，见机行事。
03接受了你的建议，但是客人要找借口离开
顾客试穿后，反复地照镜子，表现得很满意，但是当她脱下来以后，又时常表现得很犹豫。总是说什么：
找朋友看看再买；我去取钱再买；等我老公看看再说；我再逛逛其它店，没有合适的我再来。
诸如此类的话来搪塞我们的导购。如果这个时候，你对她说：“那好吧，欢迎你们商量好了再来”。这样的话，你就真的上当了。这样的客人回头的几率不是没有，而是微乎其微了。
应对策略：找到客人不想立即购买的原因，对症下药，给对方施加轻微的压力或者是诱惑，比如：
这是最后一件；优惠活动马上就结束；礼品还有最后几个。
一旦表现出有购买的意愿，立即带到款台，大声地喊收银员买单，同时迅速打包。客人坚持要走，也要给足对方面子，并强调如回头，我依然会热情地为你服务。
04客人不希望导购跟着她，该怎么办？
在日常生活中我们同样也是个消费者，都有着在超市购物的经历。但凡是开架式的卖场，我们都不希望一进来就有个人在后面紧跟着你，嘴巴不停地给你推荐产品。感到烦心恼火不说，还像在防小偷似的，感觉很是不爽。
如果不了解客人的这种心态，那么你得到的只有：我随便看看，你别跟着我这类的话。或者干脆不理你。
应对策略：在男装卖场一般的跟客距离是要求保持2米，我们女装卖场保持1-1.5米的样子还是可行的。如果跟得太近，会给对方形成一定的压力。在瞅准了时机后，再上前为她做服务。

05客人自己满意，但是一旁的伙伴不买帐
我们的客人在逛街的时候，都喜欢和自己的密友，同事，姐妹，家人一起。为什么呢？因为他们都领教过各路导购的厉害，在他们各种各样的推荐中，搞不清楚什么是真，什么是假了。
往往买了不合适，不喜欢的产品回去后，都有上当受骗的感觉。所以才会拉个自己信得过的人一起购物，认为只有这样才靠谱。
同行的人，为了对得起人家的这份信任，所表现出的认真劲头比挑老公还仔细。恨不得要把衣服放在放大镜下面看，在显微镜下查。
所以时常出现这种客人喜欢，但是同伴坚决不同意买的情况，就很正常了。
应对策略：在热情接待客人的同时，决不忽视了她的同伴。看着客人说话的时候，要时刻顾及边上人的感受，适时用言语或是眼神要征求同伴的意见，让其参与，博得人家的支持。
在客人进试衣间的间隙，要抓紧宝贵时间同在外面的伙伴沟通，以取得对方的好感。在赞扬我们的客人穿着漂亮的同时，要抓住时机适度地夸奖同伴有眼光，有品味，有这样的朋友意见，绝对是再好不过的。
当出现同伴不愿意的情况，千万不要和人家对立，或是表现的反感和不高兴。要和气地征询她的意见，不合适在什么地方？是颜色？长短？还是款式？哪个更合适呢？我想听听您的建议。
06女人要买单，可是男人不愿意，怎么办？
这种情况不多见，大老爷们在女人面前，多少是要讲一点面子的。但是要男人掏腰包的时候，很迅速的那种，肯定是还没有结婚的。
磨磨唧唧的那一定是夫妻俩，怎么这么贵啊？打了折没有？打了几折啊？我老婆总是在你们这里买衣服，也不优惠点？
现在讲究的就是个实惠，男人还价的情况也屡见不鲜。要记住，真正小气的男人比女人要更小气。
应对策略：眼前导购要做的事情，就是要男人马上掏钱。给予他赞美是最为奏效的方式，比如：现在像您这么模范的男人还真的不多了，很少有陪着老婆逛了半天街不埋怨的。
为老婆买件漂亮大方的衣服，她高兴您脸上也有光啊！两口子不仅般配，穿得又体面，这谁不羡慕啊？
07你家怎么不可以还价啊？人家都打折？
这样的问题每天都在我们的耳边围绕，几乎所有的客人在买单时，我们都要回答一遍。
回答得好，客人满意，OK买单；说得不好，前面的铺垫全白费。在掏钱之前，做最后的争取，是客人再简单不过的本能，我们要给予充分的理解。
应对策略：不好意思，我们是公司连锁店来的，所有的货品都是由总部配发与核价的。这个价钱是总部批准的折扣后价钱，老顾客都知道，我们从来不乱开价，当然也不乱还价。我们是统一电脑收银系统，老板不在我们打工的是没有这个权限的。
08刚买的衣服就来退，怎么办？
来退的情况各不有相同，有的是同事、朋友、家人，说不好看，不合适。有的是看见了有一样的衣服，但是别人的便宜一些，后悔来退的。有的是确实有质量问题的等等。
应对策略：具体情况具体分析，要看客人是以什么理由来退的。一般的客人还是好对付的，只要我们很客气地接待，用真诚的语气来和对方交流。
本着不激化矛盾的方针，可以换的就换，不可以换的，客人的态度过于强硬，我们也不要一味地坚持。
不愿意寄单的，还是要退给人家。毕竟我们在一个地方做生意，还是要靠回头生意的。不是一天两天，不是一单两单的生意。
美国专家做的客人影响黄金比例为1:8:25。就是一个客人可以直接影响8个人，间接影响25个人。这单生意就影响了你将来的25个人的生意，你是赚了还是赔了呢？
俗话说，林子大了什么鸟都有，但以上8个场景，可以说顾客的反应都是正常的，所以就算遇到了也不要慌张，了解顾客背后的心理，用真诚的服务，专业的讲解，相信一定可以打动顾客，顺利成交。
以上就是女装网分享的服装导购应对技巧了，你是否还遇到过其他尴尬瞬间？作为服装销售的你都是如何应对的呢？欢迎大家留言与我们分享你的经历哦！

1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。
我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。
2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。
我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。
3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。
我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。
4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。
我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。
5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。
我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。
我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。
7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。
“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。
我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。
8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。
我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。
9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。
我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。
10、拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。
我们：补充，增强顾客的判断。
11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。
我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。
12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。
我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

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