“哥做的不是广告，是省钱渠道”

发布日期：2010-09-15 来源：服饰穿搭日记

　　近几年，由于大学生消费能力强、容量大等特点，他们作为不可忽视的消费群体，日益引起企业的关注，许多商家都想借机进入大学校园。

　　9月11日，互助公社邀请维雪啤酒集团有限公司市场总监白景园，为社员们解读“校园经济”。活动开场前，社员们迫不及待地请教专家，“我的服装店怎样才能打开校园市场？”“我在大学推广产品，总是受挫怎么办？”……

　　现状

　　“校园好风景”惹关注

　　白景园介绍，如今的大学生追求时尚、新潮，他们的生活观念和消费习惯较之以前的大学生有所改变。

　　据了解，大学生手机使用率达到98％，电脑40％，MP3达到70％，负债消费的大学生也有10％左右，他们的收入来源于家庭、兼职、奖学金等，消费结构与社会经济接轨。

　　“目前全国大学生超过2000万人，郑州大学生有50万人左右。”白景园算了一笔账：如果按每人年平均消费8000元，那么郑州大学生一年消费总额能达到40亿，全国大学生一年消费总额大约为1600多亿，市场前景巨大。

　　而且，大学里的外来人口众多，年龄较为固定，一般在19~26岁之间，他们的消费需求具有共性，有一定的消费能力，对优惠、折扣都很敏感。

　　在这个“小社会”中，衣食、通信、情感、培训考证等消费项目都有涉及，而且相对集中。

　　案例分析

　　失败案例

　　不打“速度战”，要打“持久战”

　　关女士在郑州一所大学做直投杂志，拉拢学校附近商家在杂志上做广告，然后把杂志免费发放到学生手中，引导学生认知商家，进而消费，从中收取杂志中的广告费用。

　　“许多商家不认为直投杂志是一项宣传渠道，杂志广告不好拉，印刷成本较高，平均每本杂志成本在10元左右。”关女士说。因为投放数量较大，印刷成本远远大于广告费用，令她无法再继续维持下去。

　　专家点评：

　　“校园直投杂志作为新兴刊物，能为受众群体传播附近商家的商品咨询，较多是实用的学习、旅游、吃喝玩乐等资讯，但需要长时间投放，才能在学生当中形成阅读习惯。”白景园说。

　　所以，校园直投杂志是整合多家商业资源的代理，做好这么多家代理并不容易。一般来说，当杂志投放10期左右才有可能在学生中根深蒂固，才能培养学生阅读直投杂志的习惯。

　　白景园建议，直投杂志的初衷很好，关女士遇到的问题，还需考虑广告客户是否符合校园消费，商家的产品能否吸引学生眼球。“关女士要了解学生消费特点是长期、持续性的，并不是一次性消费，瞅准校园商机后，要打‘持久战’而非‘速度战’。”成功案例

　　“我做的不是广告，是省钱渠道”

　　胡利彬是黄河科技学院大二学生，他与同学在网上创建校园网站，整合校园周边商家信息，并推出“让利卡”来吸引学生消费和商家加盟。他说，“几个月的时间，网站获得了不错的收益。”

　　“我推广商家有两种渠道，一是通过网络，二是通过发放广告宣传单。”胡利彬认为，商家想打入校园内部，不能从外向里攻，要从内向外打。胡利彬所说的从内部向外打，是通过学生口碑宣传来扩大影响力。

　　他说：“校园内发广告页，至少一半以上的人接到传单就会扔掉。”胡利彬在发传单时总会说一句话，那就是“我做的不是广告，是省钱的渠道，你拿回寝室仔细看看，一定会帮你省钱的”。

　　凭借这句“广告语”，胡利彬的广告宣传起到了很大作用。他联合商家制作“让利卡”，学生凡是持“让利卡”到联盟商家消费，可以享受优惠，不仅学生实惠，而且使商家的生意也红火起来了。

　　专家点评：

　　“胡同学的案例对商家应该有所启发，商家推广时应突出自己的宣传口号，一句流行语也许引领学生的消费潮流。”白景园说。

　　除此之外，他指出，商家与校园社团合作时，应增加一些产品附加值。“比如，饭店可为学生的生日宴、聚会等策划庆祝方案，并免费送蛋糕，增设游戏互动环节。”

　　“这些很小的投资，有利于学生内部传播，一些小小的附加值，不仅让学生受益，而且无形之中更是一种宣传手段。”

　　互动提问

　　摆台“时装秀”，用活动带动消费

　　社员提问：

　　“我在大学周边开了一家小型服装店，为满足不同消费者的需求，店里经营多种风格的服装。本以为生意应该不错，但都是看得多，买得少，生意很一般，我想知道如何才能在校园打开市场？”邓先生说。

　　专家解答：

　　校园周边的门店经营以餐饮、服装、超市、书籍等为主，但很多商家经营状况都不是很理想，白景园分析了其中的原因。

　　“第一，由于消费对象的特殊性，商家提供的是服务性消费，缺乏竞争力；第二，大学生消费的随机性较强，选择哪个店有较大变动；第三，由于门店不大，难以形成有规模的特色服务，从而难以形成长久的回头客。”白景园说。

　　由于这些原因，开在校园周边的门店需要把产品深入到校园内部，通过举办活动来吸引学生眼球。

　　“校园大学生年龄在20岁左右，对纯商业性促销方式不感冒，有时会适得其反。”白景园说，邓先生可以把服装店里最时尚的服装拿出来，聚集多家服装老板，在校园搭起T台，邀请校园俊男美女学生，举办一场“服装秀”，把服装真正地展示给学生。这种“服装秀”活动投入成本不大，还能为服装店带动销售。

　　校园推销，找学生社团做营销团队

　　社员提问：

　　“我是一家饮料厂商的河南代理商，想着校园大学生的饮料消费潜力大，人群集中，比较好推广，但公司业务员进入校园推销产品时总受挫，不是碰到校方阻拦，就是遭受学生白眼，他们似乎不喜欢上门推销这种方式。”方先生说，作为饮料代理商，怎样才能打开校园市场？

　　专家解答：

　　白景园介绍，平日里那些上门推销的方法在校园市场中并不奏效。

　　现在的学生对于“上门”推销的业务员没好感，有些寝室门上还贴着“严禁推销”的标语。并且，大学校园管理会越来越严格，推销人员还有可能被学校的治安人员、学生会工作人员驱赶。

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