如何应对砍价卖家

发布日期：2010-06-26 来源：服饰穿搭日记

　　网络交易，买卖双方是一对矛盾体，店家希望以最高的价格成交，赚取最多的利润，而买家则是希望以最少的支出购买到最好的商品。这个中间是一个博弈的过程，有些卖家面对客户的讨价还价，避而不谈，有些卖家觉得浪费时间，干脆在店铺公告栏标出“本店商品一律不讲价”等等。因而，在网络在线沟通过程中，客户肯定要对店家报出的价格提出异议，进行讨价还价。尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。网络市场，买家使用“鼠标”加“搜索引擎”就能够对价格进行比较，这时购物者选择一家再进行砍价，可以说明该潜在购物者的确实有诚心购物。这个类客户是价值非常高的，作为一个经营者应该倍加珍视，因而，店家必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。

　　应对买家的砍价，我们首先要了解客户，分析客户心理，至于如何分析客户心理，将在后面详细介绍，这里就列出九种常见的应对客户砍价的技巧。

　　第一、较小单位报价法

　　就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，使买家陷入“所费不多”的错觉。经验表明，以一件产品的单位报价，比以一打产品的价格报价更能促成交易。比如，名牌袜子一打是120元，那么说每双10元会让买家听起来格外舒服；每斤茶叶200元钱，往往会被说成“20块钱可买1两”。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。相信每个人在购买商品时都会有此种体会。

　　第二、证明价格是合理的

　　无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，网店主必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。网店主应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。

　　当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。

　　第三、在小事上要慷慨

　　在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。

　　就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。

　　正是基于这种分析，网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，网店主是决不会吃亏的。来源：中国品牌服饰网

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