新品牌要分阶段打造内衣销售新渠道

发布日期：2011-03-18 来源：服饰穿搭日记

    第一阶段：招商初期，跑马圈地做“+”法。当一个新的品牌或在当地影响力不大、知名度不高的品牌新进入某一市场的时候，在最初的招商阶段，往往遭遇到的不是“挑别人”而是“被人挑”的局面。此时经营者所思考的，重点不是如何“活得好”，而是如何“活下去”。因此，在这个阶段，密集发布招商信息、降低加盟门槛、制定具有竞争力的加盟政策，采取“先求加盟数量、再求加盟质量”策略，快速的“完成市场布局、再完成市场调整”的存活战术，会是一种行之有效的方式。

    第二阶段：布局完成，树立标杆做“×”法。由于在招商初期做的是“+”法，在销售渠道中一定会出现鱼龙混杂、参差不齐的情况，所以，到了布局基本完成，销售刚刚起步的阶段，工作重点不是做“-”法清理门户，而是做“×”法树立标杆，这一点，尤为重要。销售渠道在经过了一段时间的检验之后，“鱼”和“龙”自然会呈现出来。哪些人志同道合、哪些人同床异梦，也会有一个初步的了解。在掌握了这些信息之后，你就要学会去做“×”法了，集中所有的优势兵力，倾斜所有的财力、物力、人力、精力等资源，去帮扶那些销售好、信誉好、能力强、志同道合的“龙”，快速有效的建立起模板市场，而对于那些销售差、信誉差、能力弱、同床异梦的“鱼”，不用投入过多的精力，静观其变就好了。

    第三阶段：站稳脚跟，优胜劣汰做“－”法。当销售渠道基本稳定，达到能够站稳脚跟、良性运转的时候，你的工作重点要由原来思考的“活下来”，转向到思考如何“活得好”。此时，一方面要继续帮扶那些优质的客户，另一方面也要调整资源，想办法推动和帮助中游的客户业绩成长，让整体销售网络中的大部分客户有着比较好的赢利趋势，而对于那些销售业绩差、信誉不佳、志不同道不合的客户，就要做做“－”法了，鼓励其另谋高就。此刻做“－”法的目的在于让差的客户把位置腾出来给好客户，同时杀鸡给猴看，鼓励后进变先进，推动中下游客户往中上游队伍靠近。

    第四阶段：快速发展，不断复制做“÷”法。经过了前三阶段的运作，渠道基本可以达到相对健康的状态，招商和渠道拓展也会发展到由原来的“让客户挑”到“我挑客户”的局面。此时，你有资格可以做“÷”法了。首先，招商策略要由原来的“先有数量再有质量“转向到chr(34)先求质量再求数量”，提高加盟条件，排除劣质客户加盟，发展有质量的客户补充队伍。其次，“÷”法的本质是相同分配，在经营中可以理解为多次复制。在发展的过程中，你要不断的建立起标准和模式，然后把这种成功的标准与模式用“÷”法去复制和推动。

    按照上述的方法去实施，你就会很快打造起一个比较健康的销售渠道。来源：一大把
 

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