纺织巨贾的“金融新经”：用联保贷款盘活资金
来源：品牌服装网 日期：2010-08-02 潮流指数：802 发布人：品牌服饰
作为江苏省吴江市一家纺织企业的总经理，谢益美今年的生意红火得不得了，订单早在年初就已签到了8月份。在棉纺市场打拼多年的他和兄长一起建设起自己的家族企业集团，现在这个集团已经贯通上下游，打造出了一条从棉花田到成品柜台的整体链条。
外貌朴实的谢益美让
人很难将他与拥有家族集团的老板形象联系在一起。“作为从温州农村一步一步走出来的生意人，不注重外表是我们的共同特点。”谢益美笑着说，“今天回想起以前的创业经历仍觉得很辛苦。最可惜的是当时对资金运作一窍不通，连跟银行借钱都不会，否则能少走很多弯路。”
现在的谢益美早已熟悉了和银行打交道的套路，但他仍然保持自己很干脆的商人特色。“和银行打交道的时候，通常我是聊得来就多合作，聊得不投机就不合作。”目前和他保持稳定关系的银行有4家，他认为其中服务最好的是民生银行商贷通团队。热情的上门服务方式和快速、高效的放款流程给谢益美留下了深刻印象，而抵押担保方式的灵活则是他最终选择与民生银行商贷通合作的原因。
谢益美说：“除了抵押之外，民生银行还提供了多种担保方式，比如可以通过担保公司进行无抵押的联保，而且抵押贷款的比例也比其它银行高很多。其它银行的贷款金额通常是抵押物价值的60%，而民生银行则可以达到70%到80%。”
谢益美在吴江占地100亩的工厂养活了近50名工人，他在湖北的工厂则养活了数十倍于此的工人，为解决地方就业提供了很大帮
“现在我需要更多的资金来扩建厂房和引进国外先进的技术和设备，才能提高目前的生产效率和产品质量，保持住竞争优势。”谢益美一边指着厂房里从日本和欧洲进口的大型全自动棉纺机一边介绍到，“民生银行的资金对于我来说就是雪中送炭。虽然即使不借钱我也能发展，但是大量资金的注入，犹如一滩活水盘活了我的固定资产，为企业发展带来极大的动力。” 像谢益美这样拥有自己工厂和土地作为抵押的生产型企业，获得贷款相对还比较容易。但与他们有密切生意往来的纯粹贸易商则缺乏实体抵押物,通过传统方式从银行拿到贷款的难度很大，这往往使规模较大的贸易商因为小额资金链断裂而走向破产。 民生银行的商贷通提供的联保贷款方式为这些纯贸易商带来了新的期盼。只要与几家拥有工厂实体的企业进行联保，即使是单纯从事贸易的商家也能够贷到资金。在“收益覆盖风险”的原则下，民生银行“商贷通”对贷款抵押方式的创新成为了帮助江苏地区小企业最重要的途径。作为吴江温州商会的秘书长，谢益美的想法是带领商会的会员与民生银行商贷通展开更加紧密的合作，让会员借助这个平台实现做大做强。 的新高度 “绕开国有银行传统的抵押借贷套路，开展以联保为主的 ，是我们商贷通项目的最大特色。”民生银行吴江支行行长助理钮中伟认为这
种作法既为客户节省了担保费用，同时也能够降低银行的风险。
助。但随着纺织行业的进一步发展，这种传统意义上的劳动密集型产业开始向技术密集型转移，对于技术型人才和设备资金的需求超过了对劳动力的需求。
据钮中伟介绍，吴江支行今年1季度放款3亿多元，其中的 占到70%以上，在各个支行中业绩突出，将 推到了一个新高度。他认为，优秀业绩来源于对市场和客户的熟悉以及团队之间紧密的配合，客户经理对于每个客户的信用状况、偿还能力和个人嗜好都了如指掌，这些重要信息在客户选择上通常会起到关键作用。
同时，与当地政府管委会和各类商会的紧密合作是民生银行寻找优质客户的另一个重要途径。钮中伟说：“我们只需要找到管委会去年颁布的优秀企业名单并进一步筛选，很快就能列出理想的客户名单。”
在相距吴江不远的常熟市支行，通过商会寻找优质客户的方法也同样起到了作用。常熟市河南商会在常熟招商城的商贷通项目中就扮演着桥梁的角色。
常熟招商城是常熟最有特色的大型招商项目，经过20年的发展，现在规模庞大、市场成熟。由于经营状况非常良好，原本一些并不具备固定资产特性的资质在当地市场却可以进行流通，比如常熟招商城店铺的长期（40年）租赁权。在常熟商人的眼中，店铺租赁权就是资金，可以变现也可以抵押。据常熟支行零售部副总经理周松介绍，目前常熟市的各家银行基本接受了这项常熟特色，开始将租赁权放在抵押物的范围内。
常熟市河南商会的常务副会长李辉与民生银行常熟支行就结缘于数年前他和民生银行做的店铺抵押贷款业务。商贷通项目推出之后，他和数名资产规模较大的会员一起牵头以联保的形式申请了一笔每人200万到300万元不等的贷款，这是他多年商旅生涯中第一次进行完全无抵押的联保贷款。
李辉认为，民生银行的服务快速、周到是区别于其它银行最大的特点，其便捷的审批链条和客户经理上门服务的意识让他印象深刻。他说：“很多时候我们都急需能够快速到位的资金，最害怕一个贷款数月批不下来，生意早就黄了。在速度上，民生绝对是数一数二的。”
事实上，在经济发达的长三角，银行之间的竞争异常激烈。常熟作为2009年全国百强县之首（与江苏其它3个县并列），强大的经济实力对金融支持的要求远超其它城市。苏州商贷通项目的成功引来了其它银行的竞相效仿。据常熟支行零售部副总经理周松介绍，“商贷通”在当地客户中已逐渐形成了口碑。某一天他在走访客户时，不经意地发现其它银行的小企业贷款服务介绍册中，大部分贷款流程和细节都与“商贷通”如出一辙。“这没办法，银行彼此之间学习、模仿的速度太快，这是服务业的特点。银行提供的也是金融服务。”周松说，自己不敢懈怠，总是更加勤快地奔走在客户之间，想从客户那里了解到最新的消息和最新的需求，保持与客户良好的关系。
创新路上的诸多考验
在民生银行零售银行部总经理艾民的眼中，学习与模仿在银行业里是最正常的事情，而且是件好事。理由有三，一是只有好的东西才会被学习；二是别人跟随了，说明你走的路没错；三是比起跟在别人后面，做个引领者总归是一件好事情。
艾总在这方面看得很透彻，他认为，“只要我们保持着创新势头，就
作为银行高管的艾民，在诗歌和哲学上也颇有研究，回答每个问题前，他总是习惯性地先要抿嘴沉思数秒。说起他不久前任职的苏州分行（他1个月之前在苏州分行任行长）时，他说：“我们发展商贷通的步子相比全国有的兄弟分行会慢一拍，因为我始终想先从理论上论证它的可靠性和风险度。在理论支撑的基础上，按步骤发展而非跳跃式发展将会对业务的长期发展更加有利。”据艾民介绍，民生苏州分行正在与苏州大学商学院等多家外部研究机构进行课题合作，目的是分析出小微企业贷款的风险特征和对策，期望在理论层面首先得到验证。 随着2009年和今年第1季度商贷通项目的火热开展，民生银行贷出的资金量较大，不少业内人士从数据上分析认为民生银行出现了存贷比失调的问题。加之今年的整体形势控制较紧，商贷通项目可能会遭遇波折。 对于民生银行是否出现存贷比失调的问题，艾民并不赞同，“从现阶段看来，商贷通作为新业务，市场开拓前期有大量贷款放出，出现阶段性存贷比失调完全是合理的。”同样，由于各地区的经济条件、产业基础不一样，在区域与区域之间存贷比也会有所差异。一般而言，经济比较发达、产业基础良好的地方信贷比会很高，例如苏州许多银行存贷比都超过100%。 不过，艾民认为就民生银行而言，下一阶段商贷通的业务重点将转到客户服务提升上来。民生银行董事长董文标对全行提出了明确要求，要让小微企业享受到现代化的金融服务。“给客户发放贷款仅仅是万里长征上迈出的第一步。”艾民说，“我们将研究包括贷款、存款、结算在内的全方位金融解决方案，逐步将研究的重心转到如何为客户提供现代化的金融服务上。” 今年5月份以后，2009年发放的第一批商贷通贷款进入还款高峰期，民生银行苏州分行面临新的考验。在偿还利息期间，一直表现良好的客户能否在还款期内按时还贷将影响着商贷通下一步的发展趋势。艾民对客户能按时还贷表现得信心十足，他说：“目前我们要做好的仍然是在扩大客户群、夯实客户基础的同时，踏实做好小微金融的拓疆工作。”他透露，民生银行总行在零售银行部已经设立了小微金融部，并且正在整合全行IT和风险管理的资源，开发“小微金融技术解决方案”的IT系统，同时，也积极配合监管机构对小企业融资监管的“特别商口”制订工作。目前，全行商贷通已超过850亿元，正在向董文标提出的1000亿元目标大步迈进。
能够保证始终比别人快一步，而只要每次比人家快一步就可以保持领先。”
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