浅析多数控股盟主与加盟商的“新游戏”

    盟主和加盟商的关系本来非常简单，加盟商通过付费取得盟主的品牌、管理模式、产品等授权，然后自主经营，风险自担，基本上和资本市场收益的关系不大。但最近招商加盟市场上的游戏规则突变，越来越多的加盟商发现如果自己跟对了“东家”(被VC投资的盟主)，未来还有可能获得数倍于经营收益的资本收益(上市后的收益)。

    “很多赚钱的加盟商其实根本不懂什么叫资本收益，简单认为自己的店目前是赚钱的，突然被盟主收购了51%的股权，好像赚的利润一半就要分给盟主了，心理特别不平衡。其实盟主收购加盟商的目的并非是要和加盟商分享经营利润，而是要获得财务报表，以实现最终上市。一旦上市，盟主和加盟商都可以获得高额的资本市场收益。”唯美度集团董事长晨光说，她的企业刚刚获得一家英资风投机构第一轮1500万美元投资，未来上市可期。

    加盟商为什么争相被控股?

    最近一段时间，美容连锁品牌——唯美度总部接到很多咨询电话，都是一些投资者打来的，他们希望加盟唯美度。据唯美度市场部经理、台湾籍的Karl先生介绍，仅仅3月份这样的电话就接了近千个。通过调查才知道，原来这些投资者听说唯美度要收购加盟商，而且是以市盈率的几倍来收购。

    唯美度今年拿到1500万美元的投资后，开始着手筹建沈阳、广州、上海、成都和北京五大办事处，并加大对加盟店的支持力度。据唯美度总裁晨光介绍，唯美度目前确实在考虑收购的计划，准备一段时间后开始收购那些经营业绩不错的加盟店。“在美容行业，大规模收购加盟店的行为才刚刚开始。”晨光说。

    由于资本的进入，很多特许连锁品牌都展开大规模地收购行动，百丽、21世纪不动产、小肥羊、永和豆浆、游戏学院等知名连锁机构都在拿到风险投资的资金后，纷纷加大直营连锁的力度或者展开对加盟店的收购行动，在短时间内，直营比例大幅度增加，例如，21世纪不动产就在拿到第二轮艾威基金5200万美元的投资后，迅速在北京和上海等城市增加了150家直营店。

    在风险投资的眼中，直营连锁更受到青睐，毕竟直营连锁更容易贯彻总部的管理体系。“加盟店过多，容易导致管理混乱，加盟体系就很不稳定。”凯鹏华盈投资公司副总裁周炜说。更为重要的是，从财务角度讲，即使规模再大的特许加盟体系，加盟方的销售收入和利润也没有办法在盟主的财务上体现，因此，在资本的推动下，在上市的诱惑下，特许连锁品牌展开收购加盟店或者开直营店的做法也就顺理成章了。

    “一些嗅觉敏锐的加盟者获悉总部或者盟主有上市的计划，也会主动向总部靠拢，希望盟主上市前优先回购自己的股份，从而享受到来自资本市场的收益。”资深营销专家李志起分析。但是在不同行业，由于上市后的市盈率存在较大差异，加盟商也并不都情愿被收购，例如教育培训产业由于上市的市盈率普遍比较低，加盟学校的收购难度就比较大，一般盟主都是拿现金才可以进行收购。

    百丽模式的行业诱惑

    2007年5月23日，内地的女鞋龙头企业百丽国际控股在香港正式挂牌上市，融资86.6亿港元。上市当天就创造了市值达789亿港元的神话，一举超过国美电器当天360亿港元市值一倍多，成为香港联交所市值最大的内地零售类上市公司。那么，作为一个国内女鞋品牌为什么如此获得资本市场的追捧呢?

    看看百丽上市前三年的财务数据就可以看出一些端倪：2004年百丽的销售收入和利润分别是8.7亿元和7500万元，而到了2006年这两个数据暴涨到62亿元和9.7亿元，利润增长了13倍。“这样的增长速度当然会受到资本市场的青睐，但这样的增长速度更多的是借助资本方式获得的，这两年中尤其是2005年，百丽通过资本运作的方式收购了1500家优质的加盟店，直营店的数量大大增长，这样通过合并财务报表，百丽体现在财务上的营业额和利润就是一片飘红了。”一位熟悉百丽资本运作的业内人士表示。

    2005年，百丽公司引入摩根士丹利和鼎晖投资两家PE战略投资者，融资2366万港元，约占百丽4%的股份。“从这些数据可以推断出当时风险投资给出的公司估值大约为6亿港元，而上市后市值达到了789亿港元，摩根士丹利和鼎晖的投资回报达130倍。

    那么，对于那些在上市前被收购的加盟店而言，虽然被控股，但上市后，其资本增值的倍数带来的收益比被控股失去的利润大得多。以百丽公司2006年每股盈利0.1475港元、每股6.20港元IPO价格计算，其上市市盈率达到42倍。“再说，百丽用的是股权收购，用未来上市后的溢价换取加盟商51%的股份，从而取得控股地位，上市前并不和加盟商进行分红，这样就保证了加盟商的利益，同时又以很低的代价就将1500家加盟商的财务数据合并到百丽的账上，从而给资本市场一个漂亮的成绩。”这位谙熟资本运作的人士道出了其中的原委。

    事实上，百丽上市后，那些加盟商也享受到了上市带来的巨大收益，造就了为数不少的千万富翁。百丽的运作模式早已不是业内的秘密，很多连锁企业都计划按照这种模式展开对加盟商的“收购”。

    收购优质资源的加盟店

    林圣美两年前加盟了唯美度，在山东济南开了一家唯美度美容院，生意一直还比较稳定。对资本市场并不了解的林圣美最近听说总部计划收购加盟店，一时没有了主意，担心总部收购后自己失去了对美容院的控制权。通过和总部沟通，获悉总部在未来一两年内准备上市的计划，又找到熟悉资本市场的朋友交流，林圣美的态度来了个180度的转变，主动向总部提供最近两年来的财务数据，要求总部收购。

    作为加拿大唯美度集团在国内的授权机构，唯美度在国内已经开设了1600家加盟店。“目前现有的1600家加盟店中，我们把它们分为ABCD四个级别，A级别的首先考虑收购，B和C需要培植后重新评估，再考虑回购。”晨光说。

    盟主对加盟商的收购并不是一蹴而就的，用晨光的比喻就是挑中一元的苹果树，经过细心的浇水和施肥，然后花两元将它们收购回来。而在这个过程中唯美度虽然还没有完全实现对加盟店的控股，但是已经开始着手采用直营化管理。“通过重新设计店面，对仪器重新配置，建立美容培训学校，培养美容专业人才，逐渐实现整个服务的标准化和规范化。”

    对具体的收购策略，晨光避而不谈，只是轻描淡写的说不排除用股权收购的方式来实现。因此，唯美度很有可能将参考百丽的模式采取收购行动。

    事实上，风险投资看中的除了唯美度庞大的渠道网络，更为重要的是，唯美度具有对终端的相对较强的控制能力，加盟商一旦加盟就必须向总部购买产品，而且这个产品在实际经营过程中是没有办法替代的，这就为总部提供了稳定的产品利润，加盟商则获得是服务利润，彼此并不冲突。这和很多连锁品牌只靠收品牌使用费或者授权费是存在很大差别的。“即使像小肥羊、东来顺这样的连锁品牌，都没办法保证加盟商全部采购自己的原料，盟主很难赚这个环节的钱。”李志起说。

    因此，像唯美度这样的连锁品牌受到资本的青睐就不足为奇了，《连锁经营管理条例》规定的5月1日后没有备案的企业不得从事连锁加盟，在今年5·1大限前，唯美度首批获得了商务部连锁经营备案，获得全国范围发展连锁经营资格。据晨光介绍，公司计划收购一批优质的加盟店的消息传出后，多数加盟商都表示比较愿意接受收购，甚至还引发了新投资者的加盟兴趣，让招商也热了起来。来源：加盟网