服装销售十大实战心得

　作为由产品成功转为商品的重要一环，服装销售终端充满惊险色彩。销售成功与否，涉及消费者地域/收入/习惯等多种因素，相当难以把握，更不能以被动心态僵硬对待。
  以下十项操作思路，源于多年的实践和研究心得，希望能与各路销售终端从业者相互切磋。
 （1）订货量大不等于利润多
  国内的许多代理加盟商在订货的时候，常按过去的订货方式，大量定购自己看中的单一款式，容易被竞争对手与大量低档品牌仿冒而遭受冲击，摊薄了利润，甚至造成大量库存。这种情况近几年在代理加盟商的经营中比较常见。
 （2）成本高未必利润低
  从某种程度上说，订货成本高意味着服饰的品牌知名度高，其本身的价值和市场定位也高，能为代理加盟商带来较大的利润空间。这样的服饰产品在面料.工艺制作.版型.色彩等方面一般比较独特，仿制难度较高，为后期市场销售拉开了竞争距离。
 （3）延伸品牌的年龄化跨度
  国内很多服饰企业都喜欢为自己的品牌进行一个消费年龄定位，比如某女装品牌将它的消费定位在22－38。有经验的买手会以自己的眼光，将这些品牌进行无年龄定位处理：他们会将适应最大年龄跨度的款式作为重点订货对象，使选中的款式能够适应更多的消费者。这样，在销售的时候就不会让消费者脑子里闪现出：“这一款好看，但不适和我穿！”的想法。
 （4）用好店铺销售数据分析
  店铺销售数据分析法，要求代理加盟商学会对自己的店铺以及周边竞争对手的销售情况和数据进行观察和统计，并对重点款式进行分析。所谓重点款式，就是那些销售好的或销售得不好，但能引领下一季主体流行趋势的款式。代理加盟商直接与市场打交道，了解自己和对手在市场中的状况非常重要。数据分析法虽简单枯燥，但却是能最有效的发现规律的一种方法。只要做好日常统计，然后用心去发现其中的变化规律并整理出来，然后结合竞争对手的分析判断，就可以在下次订货中加以充分利用，提高订货的准确性和超前性。
 （5）引导流行.而非盲从流行
  在服饰业界，流行的起源一般来自于几个国家品牌。但是，在流行的时候，这行品牌店铺陈列的主题款式，往往不是眼下流行的款式，而是下季流行的款式。欧美国际品牌比较成熟的买手，不是靠经验去订货，而是靠制造或引导流行的方式去订货。
 而目前国内代理加盟商的订货仍是以经验为基础，凭感觉下单的原始方法。如此一来，不但造成了市场上服饰款式的雷同和竞争的加剧，而且库存量的增加也就不可避免的结果。国外成熟的买手模式中的一些观念值得代理加盟上借鉴。
 （6）善于从订货会获取信息
  国内服饰企业订货会的主要目的一般是新品发布.产品预期订货.招商等。这三个目的确实是订货会的重点，但却不是重要的。最重要的是，与代理加盟商进行货品销售的总结和够通，发现企业当年开法货品中的问题，对订货当季的货品整体与个体结构进行分析，找出存在的不足。这个过程，一方面使自己的品牌进一步得到不同市场代理加盟上的认同，同时，借反馈的信息规货品结构进行更合理的调整和改进。
（7）了解两种订货方法
  预期销售分析订货法
  这种方法需要代理商具备较高的货品预期销售分析能力，要求代理商想买手那样，对流行趋势把握准确，对时尚流行非常敏感，对货品的色彩.款式结构.工艺制作.仿款机率分析等要有专业的分析能力和鉴赏水平，从而构成自己独特的预期销售分析法。
  店铺能力分析订货法
  这是一种通过对店铺的经营水平.销售师.买手.陈例师.等方面的分析，确定店铺综合销售能力，从而是订货更加准确的方式。欧美各大服饰品牌的买手，对自己所有店铺销售能力的了解程度都十分惊人，与店铺之间的沟通几乎是每2到3小时就进行一次，不论身在何处，都能够听到店铺情况的真是反馈和消费者对服饰货品新款的需求。
 （8）上货时机把握
  国内流行时尚走向一般是由南往北，由东往西.各区域服饰流行走向的路线有周期约半年到一年，这一点时企业在开发产品的时候要注意到的。
  控制好上货的时机相当重要。太早，款式可能被仿：太晚， 销售季节到来是新款跟不上，都会造成销售的下降。对于差别比较大的市场，要严格控制款式的重复性，不同市场要提供不同的货品，价格的浮动也应当相应的体现出来。
 （9）控制好补货的款和量
   不要盲目进行补货。对好销的款式，要对销售情况进行客观分析后，在决定是否要补货，补多少货。
 （10）尺码的问题与陈列整体性问题
  代理加盟上商对目标市场消费群的身高应有个整体了解，才能控制货品的有效尺码。陈列整体性涉及到产品开发方案整体货品的打配组合企业总陈列师的陈列方案。