会展公司需要力补营销课

新的一年里，很多企业又开始准备参加不同形式、不同规模的展会了，但在这些大小不一的展会中，您是否想过，除了招商，我们在展会中还能“招”到什么？本文旨在介绍一二种方法，以提高你参展的实效。
近年来，诸多会展公司在推广方面投入并不少，但却依然碰到宣传不到位，推广方式不当等问题，显然，如何事半功倍地做好会展产品的营销，已成为摆在众多会展主办方和承办方面前的一个难题。

国内会展营销普遍粗放

展会推广，作为会展营销的第一步，应该说是非常重要的。但是很多会展公司依然管理粗放，常常是仓促应战，展会营销工作也缺乏针对性，多数停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式的深入研发与创新。有的公司虽然制定了相应的广告营销计划，但与展会当时的市场背景、消费需求、社会潮流脱节，导致最终效果不佳。

其次要进行市场调查与分析。这个环节可以委托调查公司或广告代理公司来执行，通常包括总体的市场构成、同类会展及竞争对手的情况、参展企业和消费者情况等内容；在此基础上，再请广告代理公司拟定具体广告策划案；然后是广告作品的制作（包括创意、设计制作）和发布；最后是广告效果测定及反馈。

然而，这样的一个理想营销流程在会展界可能是很难行得通的，最大的瓶颈在于：中国会展业缺少高级项目经理，即展会策划、招商、宣传到布展、迎展等一条龙协调统筹的将才。

要根据目标市场来投放广告

在目前的现状下，组展商和会展公司学会如何有效地选择广告媒体，似乎更为现实和实用。广告投放首先要有一个“目标市场”的概念，也就是说只有找准会展的广告对象，才能进行广告策划和媒介购买，实际上，目标市场就是广告对象。

选择目标市场要掌握这样一个原则：即任何一个展会都会隶属于一个或几个行业，并且落地在某一个城市，这时就可以依此来考虑广告的地域和宣传媒体，只要在一定的区域内覆盖就够了，不一定非要到中央电视台做广告才行，这主要取决于展会的内容。
要学会优化媒介组合

会展公司在经营会展项目的时候，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模。但广告也不是多多益善，广告成本是绕不过去的。对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略才是关键。

由于各种媒介都有自身的优势和不足，选择什么样的媒介应该根据会展产品的目标市场来确定。比如全国性的家具展，应该选用覆盖全国市场的媒体，然而，由于广告预算是有限的，因此需要对各种可以考虑使用的媒介进行比较，根据具体情况做出选择，这个选择的过程不是简单的组合或者凭感觉的认同，而是一种理性的判断。比如，如果已经选了一家全国发行的经济类大报合作，就可以不必做类似的经济类报纸广告，这样可以避免广告资金的浪费，当然如果推广费用相当充裕，则另当别论。

事实上，会展广告有它自己的特点。会展主题、会展规模、举办时间、地点、参会方式等，每一项都很重要，所以应该少做一些时效性差又难以保存，不方便反复阅读的媒介（如广播、电视）等。相比之下，报纸、专业杂志、直接邮寄、电话销售、网络广告、邮件广告等都具有明确的针对性，会展信息也比较详实，而且收费也会低一些。

“ 会员制”可节省广告费用

与普通产品的营销手段花样繁多相比，会展营销还有很多可借鉴的地方，也就是说会展营销手段也需要多元化。

而针对展会结束后，会展公司和参展商很容易失去联系的现状，有人提出可以建立一个参展商“会员制”的营销模式，这样便可以节省一部分针对参展商的广告费用。当然会员的利益返还可以不限于展览，还包括会议、宣传、市场调研、技术交流等等。

另外，会展评估也可视为会展营销的一个组成部分，评估可以对参展商采取问卷调查、电话调查、抽样调查等方式，以分析考察会展广告的销售效果、传播效果、社会效果等，为下一个会展的营销工作做好铺垫，从而做到有的放矢，这其实也是在降低会展推广成本，节约推广费用。